Mercado objetivo - Target market

Un mercado objetivo es un grupo de clientes dentro de un negocio 's reparar mercado disponible a la que un negocio tiene como objetivo su comercialización esfuerzos y recursos. Un mercado objetivo es un subconjunto del mercado total de un producto o servicio.

El mercado objetivo generalmente consiste en consumidores que exhiben características similares (como edad, ubicación, ingresos o estilo de vida) y se considera que es más probable que compren las ofertas de mercado de una empresa o es probable que sean los segmentos más rentables para que la empresa atienda.

Una vez que se han identificado los mercados objetivo, la empresa normalmente adaptará la mezcla de marketing (4 Ps) teniendo en cuenta las necesidades y expectativas del objetivo. Esto puede implicar llevar a cabo una investigación adicional del consumidor para obtener una visión profunda de las motivaciones, los hábitos de compra y los patrones de uso de los medios de los consumidores típicos.

La elección de un mercado objetivo adecuado es uno de los pasos finales en el proceso de segmentación del mercado . La elección de un mercado objetivo depende en gran medida del juicio del comercializador, después de realizar una investigación básica para identificar aquellos segmentos con el mayor potencial para el negocio.

Ocasionalmente, una empresa puede seleccionar más de un segmento como el foco de sus actividades, en cuyo caso, normalmente identificaría un objetivo principal y un objetivo secundario . Los mercados objetivo primarios son aquellos segmentos de mercado a los que se dirigen principalmente los esfuerzos de marketing y donde se asignan más recursos de la empresa, mientras que los mercados secundarios suelen ser segmentos más pequeños o menos vitales para el éxito de un producto.

Seleccionar el mercado objetivo "correcto" es una decisión compleja y difícil. Sin embargo, se han desarrollado varias heurísticas para ayudar a tomar esta decisión.

Definición

Un mercado objetivo es un grupo de clientes (individuos, hogares u organizaciones), para los cuales una organización diseña, implementa y mantiene una mezcla de marketing adecuada a las necesidades y preferencias de ese grupo.

El marketing objetivo va en contra del marketing masivo. Implica identificar y seleccionar segmentos específicos para una atención especial. La focalización, o la selección de un mercado objetivo, es solo una de las muchas decisiones que toman los especialistas en marketing y los analistas comerciales durante el proceso de segmentación.

Ejemplos de mercados objetivo utilizados en la práctica incluyen:

Rolls-Royce (vehículos de motor): personas adineradas que buscan lo último en prestigio y lujo.

Bolsos de Dooney y Bourke: chicas adolescentes y mujeres jóvenes menores de 35 años

Fondo

Seleccionar el mercado objetivo es el segundo paso en el enfoque STP

La selección de un mercado de destino (o mercados objetivo) es parte del proceso general conocido como STP ( S egmentation → T argeting → P ositioning ). Antes de que una empresa pueda desarrollar una estrategia de posicionamiento, primero debe segmentar el mercado e identificar el objetivo (o los objetivos) de la estrategia de posicionamiento. Esto permite que la empresa adapte sus actividades de marketing teniendo en cuenta las necesidades, deseos, aspiraciones y expectativas de los clientes objetivo. Esto permite que la empresa utilice sus recursos de marketing de manera más eficiente, lo que se traduce en esfuerzos de marketing más eficientes en cuanto a costos y tiempo. Permite una mejor comprensión de los clientes y, por lo tanto, permite la creación de estrategias y tácticas de marketing, como el diseño de productos, la fijación de precios y la promoción, que conectarán con los corazones y las mentes de los clientes. Además, la focalización hace posible recopilar datos más precisos sobre las necesidades y comportamientos de los clientes y luego analizar esa información a lo largo del tiempo para refinar las estrategias de mercado de manera efectiva.

El primer paso en el proceso STP es la segmentación del mercado. En esta fase del proceso de planificación, la empresa identifica el mercado potencial o el mercado total disponible (TAM). Este es el número total de clientes existentes más clientes potenciales, y también puede incluir personas influyentes importantes. Por ejemplo, el mercado potencial o TAM para productos sanitarios femeninos podría definirse como todas las mujeres de entre 14 y 50 años. Dado que se trata de un mercado muy amplio tanto por su composición demográfica como por sus necesidades, este mercado puede segmentarse para comprobar si se pueden identificar grupos internos con diferentes necesidades de producto. En otras palabras, el mercado está buscando oportunidades basadas en el mercado que se ajusten bien a sus ofertas de productos actuales o si es necesario diseñar nuevas ofertas de productos / servicios para segmentos específicos dentro del mercado en general.

Diagrama de Euler que muestra la relación entre el mercado objetivo, el mercado disponible servido (SAM) y el mercado total disponible (TAM)

Segmentación de mercado

Los mercados generalmente se dividen en dos grandes tipos, a saber, mercados de consumo y mercados comerciales . Un mercado de consumo está formado por personas u hogares que compran bienes para consumo privado y no tienen la intención de revenderlos para obtener ganancias. Un mercado empresarial está formado por personas u organizaciones que compran bienes para uno de los tres propósitos principales; (a) para reventa; (b) para su uso en la producción de otros bienes o servicios y; (c) para uso general en las operaciones comerciales diarias. Los enfoques de la segmentación variarán dependiendo de si el mercado total disponible (TAM) es un mercado de consumo o un mercado comercial.

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado total disponible, utilizando una de una serie de bases clave para la segmentación, como segmentos demográficos, geográficos, psicográficos, de comportamiento o basados en necesidades. Por ejemplo, una segmentación demográfica de la población masculina adulta podría producir los segmentos, Hombres 18-24; Hombres 25-39, Hombres 40-59 y Hombres 60+. Mientras que una segmentación psicográfica podría generar segmentos como jóvenes solteros, familias tradicionales, socialmente atentos y conservadores. La identificación de la demanda y la oportunidad del consumidor dentro de estos segmentos debería ayudar al comercializador a identificar los segmentos más rentables.

Aunque existen muchas formas distintas de segmentar un mercado, las bases más habituales que se utilizan en la práctica son:

Geográfica : dirección residencial, ubicación, clima, región.
Segmentación demográfica / socioeconómica : género, edad, ingresos, ocupación, nivel socioeconómico, nivel educativo, estado familiar, estado civil, grupo étnico, afiliación religiosa.
Psicográfico : actitudes, valores, creencias, intereses y estilos de vida.
Comportamiento : ocasión de uso, grado de lealtad, estado del usuario, preparación para la compra
Segmentación basada en necesidades: relación entre las necesidades del cliente de características específicas y los beneficios del producto o servicio.

Durante el proceso de segmentación del mercado, el analista de marketing habrá desarrollado perfiles detallados para cada segmento formado. Este perfil generalmente describe las similitudes entre los consumidores dentro de cada segmento y las diferencias entre los consumidores en cada uno de los segmentos. El uso principal del perfil de segmento es evaluar hasta qué punto las ofertas de una empresa satisfacen las necesidades de diferentes segmentos. Un perfil incluirá toda la información que sea relevante para el producto o servicio y puede incluir descriptores demográficos básicos, hábitos de compra, disposición para gastar, beneficios buscados, preferencias de marca, comportamiento de lealtad, frecuencia de uso y cualquier otra información que se considere relevante para el tema. a mano.

El perfil de segmento ayuda en el proceso de toma de decisiones y tiene una serie de beneficios específicos:

ayuda a determinar los segmentos que son más atractivos para el negocio
proporciona datos cuantitativos sobre los segmentos para una evaluación más objetiva del atractivo del segmento
ayuda a adaptar la oferta de productos o servicios a las necesidades de varios segmentos
proporciona información básica para ayudar con la orientación
Asignar los recursos de la empresa de forma eficaz.

Después de perfilar todos los segmentos de mercado formados durante el proceso de segmentación, se lleva a cabo un análisis de mercado detallado para identificar uno o más segmentos que merecen una mayor investigación. En este momento, se pueden realizar investigaciones adicionales para determinar qué segmentos requieren un análisis detallado con el potencial de convertirse en segmentos objetivo.

Seleccionar el mercado objetivo

Una consideración clave al seleccionar los mercados objetivo es si las necesidades de los clientes son lo suficientemente diferentes como para justificar la segmentación y la focalización. En el caso de que las necesidades de los clientes en todo el mercado sean relativamente similares, la empresa puede decidir utilizar un enfoque indiferenciado . Por otro lado, cuando las necesidades del cliente son diferentes entre los segmentos, se justifica un enfoque diferenciado (es decir, dirigido). En determinadas circunstancias, el análisis de segmentación puede revelar que ninguno de los segmentos ofrece oportunidades reales y la empresa puede decidir no ingresar al mercado.

Cuando un comercializador ingresa a más de un mercado, los segmentos a menudo se denominan mercado objetivo primario y mercado objetivo secundario. El mercado principal es el mercado objetivo seleccionado como el foco principal de las actividades de marketing y la mayoría de los recursos de la empresa se asignan al objetivo principal. Es probable que el mercado objetivo secundario sea un segmento que no sea tan grande como el mercado primario, pero que tenga potencial de crecimiento. Alternativamente, el grupo objetivo secundario podría consistir en un pequeño número de compradores que representan una proporción relativamente alta del volumen de ventas, quizás debido al valor de compra, la frecuencia de compra o la lealtad.

En términos de evaluación de mercados, tres consideraciones centrales son esenciales:

Tamaño y crecimiento del segmento
Atractivo estructural del segmento
Compatibilidad con los objetivos y recursos de la empresa.

Sin embargo, estas consideraciones son algo subjetivas y requieren altos niveles de juicio gerencial. En consecuencia, los analistas han recurrido a medidas más objetivas del atractivo del segmento. Históricamente, se han utilizado varios enfoques diferentes para seleccionar los mercados objetivo. Éstos incluyen:

Criterio de distancia : bajo este enfoque, la empresa intenta definir el área de influencia geográfica principal para la empresa identificando a las personas que viven dentro de una distancia predeterminada de la empresa. Para un minorista o proveedor de servicios, la distancia puede ser de unos 5 km; para el destino turístico nacional, la distancia puede ser de 300 km. Este método se utiliza ampliamente en la venta al por menor.

Criterio de ventas : con este método, la empresa asigna sus recursos a los mercados objetivo en función de los patrones históricos de ventas. Este método es especialmente útil cuando se usa junto con las tasas de conversión de ventas. Este método se utiliza en el comercio minorista. Una desventaja del método es que asume que las ventas pasadas permanecerán constantes y no tiene en cuenta el potencial de mercado incremental.

Métodos de encuesta de interés : este método se utiliza para identificar el potencial de nuevos negocios. La investigación primaria, generalmente en forma de encuestas, identifica a las personas que no han comprado un producto o servicio, pero que tienen actitudes positivas y muestran cierto interés en realizar una compra a corto plazo. Aunque este método supera algunas de las desventajas de otros métodos, es caro incluso cuando se utiliza investigación sindicada.

Métodos de indexación y relación de cadena : este método se utiliza en la comercialización de productos de marca y al por menor. Implica clasificar los segmentos de mercado alternativos en función de los índices actuales. Los índices más utilizados son el índice de categorías y el índice de marcas . El índice de categoría mide los patrones generales dentro de la categoría de producto, mientras que el índice de marca calcula el desempeño de una marca determinada dentro de la categoría. Al dividir el índice de categorías por el índice de marcas, se puede obtener una medida del potencial del mercado.

Segmentación y focalización internacional

La segmentación y la focalización en los mercados internacionales es un factor crítico de éxito en la expansión internacional. Sin embargo, la diversidad de los mercados extranjeros en términos de su atractivo de mercado y perfil de riesgo, complica el proceso de selección de los mercados a los que entrar y los consumidores a los que dirigirse. Las decisiones de focalización en los mercados internacionales tienen una capa adicional de complejidad.

Una corriente establecida de literatura que se centra en la segmentación del mercado internacional (IMS) sugiere que la segmentación internacional y las decisiones de focalización emplean un proceso de dos etapas:

1. Macro-segmentación (evaluar los países en cuanto al atractivo del mercado, es decir, tamaño del mercado, potencial del mercado)

2. Microsegmentación (es decir, a nivel del consumidor basado en valores personales y valores sociales)

El análisis realizado en los focos de la primera etapa implica la recolección de información comparativa sobre diferentes países con el fin de identificar los mercados más valiosos para ingresar. Esto se ve facilitado por la disponibilidad de datos relativamente amplia para las macrovariables. La mayoría de los departamentos gubernamentales recopilan datos de censos comerciales, así como datos para una amplia gama de indicadores económicos y sociales que se pueden utilizar para medir el atractivo de varios destinos.

Posicionamiento

El posicionamiento es el paso final en el enfoque de planificación STP (Segmentación → Orientación → Posicionamiento). El posicionamiento se refiere a decisiones sobre cómo presentar la oferta de una manera que resuene con el mercado objetivo. Durante la investigación y el análisis llevados a cabo durante el proceso de segmentación y focalización, el comercializador habrá adquirido conocimientos sobre lo que motiva a los consumidores a comprar un producto o una marca. Estos conocimientos se pueden utilizar para informar el desarrollo de la estrategia de posicionamiento.

Las empresas suelen desarrollar una declaración de posicionamiento detallada que incluye la definición del mercado objetivo, la necesidad del mercado, el nombre y la categoría del producto, el beneficio clave entregado y la base de la diferenciación del producto de las alternativas de la competencia. La estrategia de comunicación es el medio principal por el cual las empresas comunican su declaración de posicionamiento a las audiencias objetivo .

Mezcla de marketing (4 Ps)

Una vez que se ha llevado a cabo la segmentación, se han seleccionado los mercados objetivo y se ha desarrollado la estrategia de posicionamiento, el comercializador puede comenzar a dar forma al marketing mix (o programa de marketing ) en torno a las necesidades, deseos y motivaciones del público objetivo. La mezcla de marketing tradicional se refiere a cuatro amplios niveles de decisión de marketing, a saber: producto , precio , promoción y lugar . Cuando se implementan con éxito, estas actividades deben entregar los productos o servicios de una empresa a los consumidores objetivo de una manera rentable. Las cuatro actividades principales de marketing incluyen: producto, precio, plaza y promoción.

La mezcla de marketing es la combinación de todos los factores bajo el mando de un gerente de marketing para satisfacer el mercado objetivo. Los elementos de la mezcla de marketing son: Producto : el artículo o servicio que se ofrece, a través de sus características y beneficios para el consumidor, y cómo se posiciona en el mercado, ya sea un producto de alta o baja calidad. Precio , es una referencia a los sacrificios realizados por un consumidor para adquirir un producto y puede incluir costos tanto monetarios como psicológicos, como la combinación del precio del boleto, los métodos de pago y otros costos de adquisición asociados. El lugar se refiere a la forma en que un producto llega físicamente al consumidor, donde se vende el servicio o artículo; también incluye los canales de distribución en los que la empresa utiliza para llevar productos o servicios al mercado. Finalmente, Promoción se refiere a las comunicaciones de marketing utilizadas para transmitir la oferta a los consumidores y puede incluir; venta personal, publicidad, relaciones públicas y con los clientes, promoción de ventas y cualquier otra actividad para comunicarse con los mercados objetivo.

Neil H. Borden afirmó que la primera referencia al término "mezcla de marketing" fue alrededor de 1950 . Borden utilizó por primera vez el término "mezcla de marketing" en un discurso pronunciado mientras era presidente de la Asociación Estadounidense de Marketing a principios de la década de 1950. Por ejemplo, se sabe que utilizó el término 'marketing mix' en su discurso presidencial dado a la American Marketing Association en 1953. Sin embargo, en esa etapa, los teóricos y académicos no estaban de acuerdo en cuanto a qué elementos componían el supuesto llamado marketing mix. En cambio, se basaron en listas de verificación o clasificaciones extensas de factores que debían considerarse para comprender las respuestas de los consumidores. No fue hasta 1960 cuando E. Jerome McCarthy publicó su trabajo ahora clásico, Basic Marketing: A Managerial Approach, que la disciplina aceptó las 4 P como elementos centrales del marketing mix. En la década de 1980, las 4 P se modificaron y ampliaron para su uso en la comercialización de servicios, que se creía que poseían características únicas que requerían un programa de comercialización diferente. Las 7P comúnmente aceptadas del marketing de servicios incluyen: las cuatro P originales de producto, precio, lugar, promoción más participantes (personas), evidencia física y proceso.

Producto

Un 'Producto' es "algo o cualquier cosa que se puede ofrecer a los clientes para su atención, adquisición o consumo y satisface algún deseo o necesidad". (Riaz y Tanveer (sf); Goi (2011) y Muala y Qurneh (2012)). El producto es el medio principal para demostrar cómo una empresa se diferencia de las ofertas del mercado competitivo. Las diferencias pueden incluir calidad, reputación, beneficios del producto, características del producto, marca o empaque.

Precio

El precio proporciona a los clientes una medida objetiva de valor (Virvilaite et al., 2009; Nakhleh, 2012). El precio puede ser una señal importante de la calidad del producto. Los precios también pueden atraer segmentos de mercado específicos. Por ejemplo, los precios premium se utilizan cuando el objetivo es un segmento más próspero, pero se puede utilizar una estrategia de precios más bajos cuando el objetivo son los consumidores conscientes de los precios. El precio también se puede utilizar tácticamente, como un medio para publicitar, períodos breves de precios más bajos aumentan las ventas por una variedad de razones, como para cambiar los productos excedentes o los productos fuera de temporada.

Lugar

El lugar se refiere a la disponibilidad del producto para los clientes objetivo (Riaz & Tanveer, sf). Por lo tanto, un producto o una empresa no tiene que estar cerca de donde se encuentra su base de clientes, sino que solo tienen que hacer que su producto esté lo más disponible posible. Para una máxima eficiencia, los canales de distribución deben identificar dónde es más probable que el mercado objetivo realice compras o acceda al producto. La distribución (o el lugar) también puede necesitar considerar las necesidades de los segmentos de intereses especiales, como los ancianos o los que están confinados a sillas de ruedas. Por ejemplo, es posible que las empresas necesiten proporcionar rampas para el acceso de sillas de ruedas o salas para cambiar bebés para las madres.

Promoción

La promoción se refiere a "la comunicación de marketing utilizada para dar a conocer la oferta a los clientes potenciales y persuadirlos de que la investiguen más a fondo". Puede comprender elementos tales como: publicidad , relaciones públicas , marketing directo y promoción de ventas . El marketing objetivo permite al comercializador o al equipo de ventas personalizar su mensaje para el grupo objetivo de consumidores de una manera enfocada. La investigación ha demostrado que la similitud racial, la congruencia de roles, la intensidad de etiquetado de la identificación étnica, el conocimiento compartido y la prominencia étnica promueven efectos positivos en el mercado objetivo. La investigación ha demostrado en general que las estrategias de marketing de destino se construyen a partir de inferencias del consumidor de similitudes entre algunos aspectos del anuncio (p. Ej., Fuente en la imagen, lenguaje utilizado, estilo de vida representado) y características del consumidor (p. Ej., La realidad o el deseo de tener el estilo representado). Los consumidores son persuadidos por las características del anuncio y las del consumidor.

Estrategias de segmentación y focalización

Los especialistas en marketing han delineado cinco estrategias básicas para la segmentación y la identificación de mercados objetivo: marketing indiferenciado o marketing masivo , marketing diferenciado, marketing concentrado (marketing de nicho) y micromarketing (hipersegmentación).

Marketing masivo (marketing indiferenciado)

El marketing indiferenciado / marketing masivo es un método que se utiliza para dirigirse a tantas personas como sea posible para publicitar un mensaje que los especialistas en marketing quieren que el mercado objetivo sepa (Ramya y Subasakthi). Cuando apareció la televisión, el marketing indiferenciado se utilizó en casi todas las campañas comerciales para difundir un mensaje a una gran cantidad de personas. Los tipos de comerciales que se reproducían en la televisión en ese entonces a menudo eran similares entre sí y a menudo intentaban hacer reír a los espectadores.Estos mismos comerciales se reproducirían al aire durante varias semanas / meses para dirigirse a la mayor cantidad de espectadores posible, que es uno. de los aspectos positivos del marketing indiferenciado. Sin embargo, también hay aspectos negativos del marketing masivo, ya que no todos piensan lo mismo, por lo que sería extremadamente difícil transmitir el mismo mensaje a una gran cantidad de personas (Ramya & Subasakthi).

Estrategia de marketing diferenciada

El marketing diferenciado es una práctica en la que se publicitan diferentes mensajes para atraer a ciertos grupos de personas dentro del mercado objetivo (Ramya & Subasakthi). Sin embargo, el marketing diferenciado es un método que requiere mucho dinero para llevarse a cabo. Debido a que los mensajes se cambian cada vez para anunciar diferentes mensajes, es extremadamente costoso hacerlo, ya que costaría cada vez que promocionar un mensaje diferente. El marketing diferenciado también requiere mucho tiempo y energía, ya que se necesita tiempo para generar ideas y presentaciones para comercializar los diferentes mensajes, también requiere muchos recursos para utilizar este método. Pero invertir todo el tiempo, dinero y recursos en marketing diferenciado puede valer la pena si se hace correctamente, ya que los diferentes mensajes pueden llegar con éxito al grupo objetivo de personas y motivar con éxito al grupo objetivo de personas a seguir los mensajes que se anuncian (Ramya Y Subasakthi).

Marketing concentrado o marketing de nicho

El marketing de nicho es un término utilizado en los negocios que se enfoca en vender sus productos y servicios únicamente en un mercado objetivo específico. A pesar de ser atractivo para las pequeñas empresas, el marketing de nicho se considera una estrategia de marketing difícil, ya que las empresas pueden necesitar una investigación exhaustiva y profunda para llegar a su mercado objetivo específico para tener éxito.

Según (Caragher, 2008), el marketing de nicho es cuando una empresa / empresa se centra en un aspecto o grupo de consumidores en particular para entregar su producto y marketing. El marketing de nicho también se conoce principalmente como marketing concentrado, lo que significa que las empresas están utilizando todos sus recursos y habilidades en un nicho en particular. El marketing de nicho se ha convertido en una de las estrategias de marketing más exitosas para muchas empresas, ya que identifica recursos clave y le da al especialista en marketing una categoría específica en la que enfocarse y presentar información. Esto permite que las empresas tengan una ventaja competitiva sobre otras empresas más grandes que se dirigen al mismo grupo; como resultado, genera mayores márgenes de beneficio. Las empresas más pequeñas suelen implementar este método, de modo que puedan concentrarse en un aspecto en particular y dar plena prioridad a ese segmento, lo que les ayuda a competir con las empresas más grandes.

Algunas especialidades del marketing de nicho ayudan al equipo de marketing a determinar los programas de marketing y proporcionan establecimientos claros y específicos para los planes de marketing y el establecimiento de objetivos. Según (Hamlin, Knight y Cuthbert, 2015), el marketing de nicho suele ser cuando las empresas reaccionan a una situación existente.

Hay diferentes formas en que las empresas pueden identificar su nicho de mercado, pero el método más común que se aplica para encontrar un nicho es mediante una auditoría de marketing. Aquí es donde una empresa evalúa múltiples factores internos y externos. Los factores aplicados en la auditoría identifican las debilidades y fortalezas de la empresa, la base de clientes actual de la empresa y las técnicas de marketing actuales. Esto ayudaría a determinar qué enfoque de marketing se adaptaría mejor a su nicho.

Hay 5 aspectos o pasos clave que se requieren para lograr un marketing de nicho exitoso. 1: desarrollar un plan de marketing; 2: enfoque su programa de marketing; 3: nicho para competir con empresas más grandes; 4: nicho basado en la experiencia; 5: desarrollar nichos mediante fusiones.

Desarrolle un plan de marketing:

El desarrollo de un plan de mercado es cuando el equipo de marketing de una empresa evalúa la condición actual de la empresa, a qué nichos le gustaría apuntar y cualquier competencia potencial. Un plan de mercado puede constar de elementos tales como mercado objetivo, intereses del consumidor y recursos; debe ser específico y clave para ese grupo de consumidores, ya que esa es la especialidad del marketing de nicho.

Enfoque su programa de marketing:

Enfocar su programa de marketing es cuando los empleados utilizan las herramientas y habilidades de marketing al máximo de sus capacidades para maximizar el conocimiento del mercado para la empresa. El marketing de nicho no solo se utiliza para mantener una ventaja competitiva en la industria, sino que también se utiliza como una forma de atraer a más consumidores y ampliar su base de datos de clientes. Mediante el uso de estas herramientas y habilidades, la empresa puede implementar su estrategia de manera coherente.

Nicho para competir contra empresas más grandes:

Las empresas pequeñas y medianas pueden competir contra el marketing de nicho, ya que pueden centrarse en un nicho principal, lo que realmente ayuda a que el nicho crezca. Las firmas más pequeñas pueden enfocarse en descubrir los problemas de sus clientes dentro de su nicho y luego pueden ofrecer un marketing diferente para atraer el interés del consumidor.

Nicho basado en la experiencia:

Cuando se forman nuevas empresas, diferentes personas aportan diferentes formas de experiencia a la empresa. Esta es otra forma de marketing de nicho, conocido como nicho basado en la experiencia, donde alguien con mucha experiencia en un nicho específico puede continuar comercializando ese nicho, ya que saben que ese nicho producirá resultados positivos para la empresa.

Desarrollo de nichos mediante fusiones:

Una empresa puede haber encontrado su nicho potencial, pero no puede comercializar su producto / servicio en el nicho. Aquí es donde se utilizan los especialistas de la industria de fusión. Como una empresa puede tener las herramientas y habilidades para comercializar en el nicho y la otra puede tener las habilidades para recopilar toda la información necesaria para llevar a cabo este marketing. Según (Caragher, 2008), el marketing de nicho, si se realiza de forma eficaz, puede ser un concepto muy poderoso.

En general, el marketing de nicho es una gran estrategia de marketing para empresas, principalmente pequeñas y medianas empresas, ya que es un enfoque de marketing específico y sencillo. Una vez que se identifica el nicho de una empresa, un equipo o especialistas en marketing pueden aplicar el marketing relevante para satisfacer los deseos y demandas de ese nicho.

El marketing de nichos también está estrechamente relacionado con el marketing directo, ya que el marketing directo se puede implementar fácilmente en nichos dentro de los mercados objetivo para un enfoque de marketing más eficaz.

Marketing directo

El marketing directo es un método que las empresas pueden comercializar directamente a las necesidades y deseos de sus clientes, se centra en los hábitos de gasto del consumidor y sus intereses potenciales. Las empresas utilizan el marketing directo como un canal de comunicación para interactuar y llegar a sus consumidores existentes (Asllani & Halstead, 2015). El marketing directo se realiza mediante la recopilación de datos del consumidor a través de varios medios. Un ejemplo son las plataformas de Internet y redes sociales como Facebook, Twitter y Snapchat. Esos fueron algunos de los métodos en línea de los cuales las organizaciones recopilan sus datos para saber qué les gusta y quieren a sus consumidores, lo que les permite a las organizaciones atender lo que sus mercados objetivo quieren y sus intereses (Lund y Marinova, 2014). Este método de marketing se está volviendo cada vez más popular a medida que los datos permiten a las organizaciones idear estrategias promocionales más efectivas y crear ofertas promocionales mejor personalizadas que sean más precisas para lo que les gusta a los clientes, también permitirá a las organizaciones utilizar sus recursos de manera más efectiva. y de manera eficiente y mejore las relaciones de gestión con los clientes. Una herramienta importante que utilizan las organizaciones en el marketing directo es el modelo RFM (actualidad-frecuencia-valor monetario) (Asllani & Halstead, 2015). A pesar de todos los beneficios que este método puede aportar, puede ser extremadamente costoso, lo que significa que las organizaciones con limitaciones presupuestarias bajas tendrían problemas para utilizar este método de marketing.

Segmentación online

Las comunicaciones digitales han permitido a los especialistas en marketing segmentar los mercados en niveles cada vez más estrictos, hasta el consumidor individual. Este proceso se conoce como micromarketing , cibersegmentación o hipersegmentación. En efecto, esto le permite al comercializador seguir una estrategia de marketing diferenciada y una estrategia de marketing de nicho para llegar a los grupos más pequeños del mercado.

La hipersegmentación se basa en una amplia tecnología de la información, grandes bases de datos, sistemas de fabricación informatizados y flexibles y sistemas de distribución integrados. Los datos se capturan desde dispositivos de comunicaciones electrónicas, se mapean y se registran con un sistema de información de gestión. Esto permite la integración del comportamiento observado (dominios a los que se accede) con motivos (participación de contenido), geografía (direcciones IP), datos demográficos (detalles de registro autoinformados) y preferencias de marca (lealtad al sitio, adherencia del sitio). Las entradas de datos adicionales pueden incluir variables de comportamiento como la frecuencia (visitas al sitio), la diversidad, incluidas las visitas a través de diferentes paisajes y la fluidez que abarca múltiples períodos de tiempo. El software de inteligencia empresarial programado analiza estos datos y, en el proceso, también puede obtener entradas de datos de otras redes de información internas. Los especialistas en marketing y los anunciantes pueden utilizar un inventario de imágenes y frases de stock para compilar ofertas de promoción personalizadas en tiempo real que se envían a los posibles compradores con un gran interés en el producto o que se encuentran en un estado avanzado de preparación para el comprador.

Con una mayor disponibilidad de los datos de los escáneres electrónicos, ha habido un mayor enfoque en la investigación de los problemas de micromarketing y precios que encuentran los minoristas. Investigación en 1995 por Stephen J. Hoch et al. proporcionó evidencia empírica para el concepto de micromarketing. En 1997, Alan Montgomery utilizó modelos jerárquicos de Bayes para mejorar los procedimientos de estimación de elasticidades de precios , mostrando que las estrategias de micromarketing pueden incrementar las ganancias brutas.

Con el advenimiento de las redes sociales, la publicidad se ha vuelto más eficiente para llegar a audiencias objetivo relativamente pequeñas. Las personas están constantemente expuestas a los anuncios y su contenido, lo que es clave para su éxito. En el pasado, los anunciantes habían intentado crear marcas con televisión y revistas; sin embargo, los anunciantes han estado utilizando la segmentación por audiencia como una nueva forma de medio. El aumento de usuarios de Internet y su amplia disponibilidad lo ha hecho posible para los anunciantes. Dirigirse a audiencias específicas ha permitido a los anunciantes cambiar constantemente el contenido de los anuncios para adaptarse a las necesidades e intereses del espectador individual. El contenido de los diferentes anuncios se presenta a cada consumidor para adaptarse a sus necesidades individuales.

Las primeras formas de orientación publicitaria en línea llegaron con la implementación del mensaje de correo electrónico personal. La implementación de Internet en la década de 1990 había creado un nuevo medio publicitario; Hasta que los especialistas en marketing se dieron cuenta de que Internet era una industria multimillonaria, la mayor parte de la publicidad era limitada o ilícita.

Muchos argumentan que la mayor desventaja de esta nueva era de la publicidad es la falta de privacidad y la falta de transparencia entre el consumidor y los especialistas en marketing. Gran parte de la información recopilada se utiliza sin el conocimiento del consumidor o su consentimiento. Aquellos que se oponen a la focalización en línea están preocupados de que se filtre información personal en línea, como sus finanzas personales, registros de salud e información de identificación personal.

Los anunciantes utilizan tres pasos básicos con el fin de llegar a un público específico: la recogida de datos , análisis de datos , y la aplicación. Utilizan estos pasos para recopilar información con precisión de diferentes usuarios de Internet. Los datos que recopilan incluyen información como la edad, el sexo, la raza y muchos otros factores contribuyentes del usuario de Internet. Las comunicaciones digitales han dado lugar a nuevos métodos de focalización:

Publicidad direccionable
Orientación por comportamiento
Orientación basada en la ubicación
Segmentación inversa (un enfoque de construcción de segmentos en lugar de un enfoque de segmentación)

Estos métodos se basan en datos recopilados de los historiales de navegación de los consumidores y, como tales, se basan en el comportamiento observado en lugar de en los comportamientos autoinformados. La implicación es que los datos recopilados son mucho más confiables, pero al mismo tiempo suscitan preocupaciones sobre la privacidad del consumidor. Muchos usuarios de Internet desconocen la cantidad de información que se les extrae mientras navegan por Internet. No saben cómo se recolecta y para qué se usa. Las cookies se utilizan, junto con otros sistemas de seguimiento en línea , para monitorear el comportamiento de los consumidores en Internet.

Muchos de estos métodos implementados han demostrado ser extremadamente efectivos. Esto ha sido beneficioso para las tres partes involucradas: el anunciante, el productor del bien o servicio y el consumidor. Aquellos que se oponen a la orientación en la publicidad en línea aún dudan de su productividad, a menudo argumentando la falta de privacidad que se brinda a los usuarios de Internet. Se han implementado muchas regulaciones para combatir este problema en todo Estados Unidos.

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